Ruta: Farmatic Marketing > Generación de categorías implícitas de clientes
Resumen: Proceso GENERACIÓN DE CATEGORÍAS IMPLÍCITAS DE CLIENTES: crea automáticamente categorías de clientes por sus propiedades (antigüedad, forma de pago, tipo) y por su consumo, con rangos y exclusiones.
Palabras clave: categorías implícitas de clientes, generar categorías automáticas, propiedades del cliente, consumo de los clientes, mejores clientes, segmentación IMP, exclusiones, botón Generar
Preguntas típicas: ¿Cómo identifico automáticamente a mis mejores clientes? | ¿Cómo genero categorías de clientes según lo que compran?
En el apartado FARMATIC MARKETING del menú UTILIDADES se encuentra ubicado el proceso GENERACIÓN DE CATEGORÍAS IMPLÍCITAS DE CLIENTES.
En primer lugar explicar que una categoría implícita es una categoría que se ha generado automáticamente en base a la información que del cliente hay registrada en FARMATIC. Es decir, las categorías implícitas van a servir para catalogar los clientes dados de alta en función de los datos que de ellos se tienen.
En este sentido se puede decir que sobre los clientes se conocen dos tipos de información: sus propias características (antigüedad, modo de pago habitual, tipo de cliente…) y la información relativa a sus consumos (unidades compradas, importes a los que ascienden sus compras, fechas de compra…).
Así pues, en función de esta información se podrá generar una serie de categorías implícitas que faciliten el estudio de las ventas a clientes desde múltiples prismas.
Al entrar al proceso GENERACIÓN DE CATEGORÍAS IMPLÍCITAS DE CLIENTES se muestra una ventana en la que se engloban los siguientes campos:
Podrá observarse que en el árbol hay dos ramas principales: “Propiedades del Cliente” y “Consumo de los Clientes”. Cada una de ellas engloba las categorías implícitas que pueden generarse a partir de cada uno de estos tipos de información. Haga clic aquí si desea ver un desglose de las mismas.
Haciendo clic con el botón derecho del ratón sobre el árbol de categorías se presenta un menú que engloba las siguientes opciones:
. EXPANDIR : Esta opción provocará que se visualicen todas las subcategorías englobadas en la rama del árbol sobre la que se esté situado. Obviamente, sólo estará disponible si dicha rama engloba categorías y éstas no se están ya visualizando. Equivale a hacer clic sobre el signo + que precederá a la rama del árbol.
. CONTRAER : Esta opción provocará que se dejen de visualizar todas las subcategorías englobadas en la rama del árbol sobre la que se esté situado. Obviamente, sólo estará disponible si dicha rama engloba categorías y éstas se están visualizando. Equivale a hacer clic sobre el signo - que precederá a la rama del árbol.
. EXPANDIR TODO : Esta opción provocará que se visualice al completo el árbol de categorías, visualizándose todas las subcategorías asociadas.
. CONTRAER TODO : Esta opción provocará que no se visualice ninguna categoría en el árbol.
Situándose sobre una determinada categoría del árbol se podrá activar para ser generada, es decir, para que realmente se cree esa categoría de cliente para poder ser utilizada en el resto de la aplicación. Para activarla bastará con hacer doble clic con el ratón sobre ella o bien activar la caja de chequeo “Generar Categoría”. Podrán activarse todas las categorías englobadas en una rama del árbol situándose sobre ella y haciendo clic sobre el botón Seleccionar Todos. Del mismo modo podrán desactivarse haciendo uso del botón Anular Selección. El hecho de activarlas no supone que se vayan a generar de inmediato, sino que se generarán cuando el usuario haga uso del botón Generar.
Cada rama del árbol irá precedida de un icono que señalará si dicha categoría ha sido ya generada o no en algún momento, y si actualmente está activada para ser generada. No obstante, cabe resaltar que si una categoría ya generada es borrada desde el proceso CATEGORÍAS DE CLIENTES, a todos los efectos figurará como no generada mientras no vuelva a generarse.
Así, podrán activarse cuantas categorías se desee generar. Una vez activas, para que se produzca la generación se deberá hacer clic en el botón Generar. Las categorías señaladas serán creadas y en ellas quedarán englobados los clientes dados de alta en FARMATIC que se ajusten a las mismas. Una vez creadas las categorías podrán consultarse, modificarse, ver qué clientes han quedado englobados en cada categoría, etc. desde el proceso CATEGORÍAS DE CLIENTES, donde figurarán bajo el epígrafe CATEGORÍAS IMPLÍCITAS.
DESCRIPCIÓN DE LA CATEGORÍA : En este campo aparecerá siempre el nombre de la categoría sobre la que se esté situado en el árbol, siendo éste un campo meramente informativo y no editable.
OBSERVACIONES DE LA CATEGORÍA : En este campo no editable se mostrarán las explicaciones oportunas sobre la categoría sobre la que se esté situado en el árbol.
En el caso de categorías del tipo “IMP” (clasificación de clientes en importantes, medianamente importantes y poco importantes), al situarse sobre ellas se habilita el botón Información IMP sobre el que hacer clic si se desea visualizar una breve explicación sobre el significado y bases de esta clasificación
| PESTAÑA “CONFIGURACIÓN” |
Teniendo activa esta pestaña se muestran en pantalla los siguientes campos a cumplimentar:
GENERAR CATEGORÍA : Esta caja de chequeo permite activar o desactivar para su generación la categoría sobre la que se esté situado en el árbol. Si dicha categoría ya se generó en algún momento, esta caja pasará a llamarse REGENERAR CATEGORÍA, si bien su fundamento es el mismo. Del mismo modo, si se está situado sobre una categoría que engloba subcategorías, la caja se llamará GENERAR CATEGORÍAS HIJAS, y su activación se hará extensiva a todas las categorías englobadas en esa rama del árbol.
GENERADA EL : En este campo informativo figurará la fecha en que se regeneró por última vez la categoría sobre la que se está situado. Recuérdese que si una categoría generada es borrada desde el proceso CATEGORÍAS DE CLIENTES, a todos los efectos figurará como no generada, por lo que en este campo no se conserva la fecha de esa última generación.
PARÁMETROS PARA LA GENERACIÓN : Algunos aspectos de las categorías son parametrizables. Así, al situarse sobre dichas categorías se habilitará este espacio en el que figurarán los aspectos parametrizables adecuados para dicha categoría. Los aspectos que pueden presentarse son los siguientes:
. Años completos : Se deberá indicar cuántos años se desea tener en cuenta para la generación de la categoría. Por defecto se toman 2 años, es decir, el año en curso y el anterior. Por ejemplo, si estando en el 2003 se está generando la categoría “Venta Anual por Unidades” y se indican 3 años completos, se generará dicha categoría por triplicado: recogiendo la segmentación de clientes según su consumo por unidades en el año 2003, recogiendo la segmentación de clientes según el consumo por unidades en el año 2002 e igualmente para el año 2001.
. Importante : Sólo en las categorías de tipo IMP se dispondrá de este campo en el que se debe introducir el porcentaje de venta que va a determinar qué clientes son “importantes”.
. Medianamente importante : Sólo en las categorías de tipo IMP se dispondrá de este campo en el que se debe introducir el porcentaje de venta que va a determinar qué clientes son “medianamente importantes”.
. Poco Importante : Sólo en las categorías de tipo IMP se dispondrá de este campo en el que se debe introducir el porcentaje de venta que va a determinar qué clientes son “poco importantes”.
Es importante resaltar que la suma de los porcentajes para la segmentación IMP debe ser 100. La primera vez que se entra al proceso de generación de categorías implícitas, por defecto se proponen los porcentajes IMP que se tengan definidos en el entorno MARKETING del proceso CONFIGURACIÓN / PARÁMETROS (60, 30. 10 si no se han modificado). A partir de ese momento, cualquier modificación que se haga sobre los porcentajes IMP referentes a cada categoría serán conservados y propuestos en el futuro mientras no se vuelvan a cambiar. Haga clic aquí si desea ampliar información sobre la segmentación IMP.
RANGOS DE AGRUPACIÓN EN LA GENERACIÓN : Al situarse sobre algunas categorías podrá observarse que se habilita este apartado donde se podrán establecer las diferentes subcategorías o rangos de agrupación que se desea establecer para la misma. Estos rangos de agrupación se establecerán indicando para cada uno de ellos un porcentaje. Por defecto se proponen los siguientes rangos:
En categorías relativas a consumos:
. Muy Alto : Se propone para este segmento un 10%.
. Alto : Se propone para este segmento un 20%.
. Normal : Se propone para este segmento un 40%.
. Bajo : Se propone para este segmento un 20%.
. Muy Bajo : Se propone para este segmento un 10%.
. Cero o Negativo : Se propone para este segmento un 0%.
. Siempre : Se propone para este segmento un 10%.
. Casi Siempre : Se propone para este segmento un 20%.
. Habitualmente : Se propone para este segmento un 40%.
. Casi Nunca : Se propone para este segmento un 20%.
. Nunca : Se propone para este segmento un 10%.
. Sin Venta : Se propone para este segmento un 0%.
Por ejemplo, con los rangos establecidos, cuando se genere la categoría “Venta Anual por Unidades”, se crearán esas 6 subcategorías en función de las unidades compradas al año por cada cliente.
El motivo por el que se proponen estos porcentajes a cada rango no es otro que el de haber considerado que la venta en una oficina de farmacia obedece a una curva estadística normal (campana de Gauss), en la que la mayor parte de la venta (40%) se ajusta al valor medio de ventas totales (segmento de consumo “Normal”), existen dos segmentos (un 10% cada uno) que se alejan en igual medida de esa media en uno y otro sentido (segmentos de consumo “Alto” y “Bajo”), y dos segmentos más ( ambos de un 10%) que recogen las restantes ventas (segmentos de consumo “Muy Alto” y “Muy Bajo”). Y por último, se contempla el segmento “Cero o Negativo” donde se recogerán cuando existan los elementos sin datos de venta asociados (clientes de los que no haya datos de venta en el período de estudio).
Al respecto destacar que en el caso de generación de categorías correspondientes a deuda actual, se descartarán los clientes con deudas en negativo, a fin de no desvirtuar los resultados en las clasificaciones.
No obstante, el usuario puede proponer los segmentos que estime oportunos, asignando a cada uno el porcentaje que crea conveniente. Las únicas consideraciones que se deben tener en cuenta son que los rangos se introduzcan siempre ordenados conceptualmente de mayor a menor consumo (o de mayor a menor asiduidad, si este es el caso), y que los porcentajes asignados a los rangos sumen 100.
Así, situándose sobre una línea de la parrilla de rangos y haciendo clic con el botón derecho del ratón se dispondrá de las opciones que permitirán editar la línea para modificar el nombre del rango, borrarlo, añadir nuevos rangos, etc. De esta forma, para cada categoría implícita donde proceda se podrán establecer los rangos de agrupación que se precisen, ajustándolos a las necesidades propias en cada momento. Por ejemplo, se puede limitar la segmentación a clientes de “consumo normal”, “consumo bajo” y “consumo alto”.
Haga clic aquí si desea ampliar información sobre la aplicación de estos rangos de agrupación.
| PESTAÑA “EXCLUSIONES” |
Activando esta pestaña podrá observarse que la ventana se modifica mostrando un espacio en el que se podrán indicar los clientes a excluir en la generación de la categoría implícita sobre la que se esté situado en el árbol.
También se dispondrá de la caja desplegable “Excluir los Clientes de la siguiente Lista” en la que se podrá seleccionar una lista de clientes previamente creada, de tal forma que se excluirán de la generación de categorías todos los clientes incluidos en dicha lista.
| PESTAÑA “CONSULTA DE CLIENTES EN BD” |
Al ser activada esta pestaña, en la zona derecha de la ventana se presenta una relación de todos los clientes que están catalogados dentro de la categoría sobre la que se esté situado en el árbol. Obviamente, sólo ha lugar en el caso de categorías que ya han sido generadas.
De cada cliente se muestra el nombre de la categoría (o rango de la misma) en que se engloba, nivel de la categoría, código del cliente, su nombre y valor por el que el cliente se ha englobado en dicha categoría (por ejemplo, unidades compradas si se trata de la categoría “Venta Anual por Unidades”, o año de la venta más antigua si se trata de la categoría “Antigüedad”, etc.).
Aclarar en este punto que el nivel de una categoría no es más que una identificación de su posición en el árbol. Así, todas las categorías englobadas directamente en el árbol son categorías de nivel 1. Las englobadas en categorías de nivel 1 son categorías de nivel 2, y así sucesivamente.
Así pues, y a modo de resumen, para generar categorías implícitas se deberán activar aquellas que se desea generar (especificando parámetros y rangos de creación si procede, así como estableciendo las exclusiones que se estimen oportunas para cada categoría) y a continuación se deberá hacer clic sobre el botón Generar. Las categorías señaladas serán creadas y en ellas quedarán englobados los clientes dados de alta en FARMATIC que se ajusten a las mismas. Una vez creadas las categorías podrán consultarse, modificarse, ver qué clientes han quedado englobados en cada categoría, etc. desde el proceso CATEGORÍAS DE CLIENTES, donde figurarán bajo el epígrafe CATEGORÍAS IMPLÍCITAS.
Ahora bien, también debe recordarse que se pueden modificar los parámetros, rangos, etc. para la generación de categorías y grabarlos haciendo uso del botón Aceptar, sin que ello implique la generación de las categorías. Del mismo modo, si se desea abandonar el proceso sin que se produzca cambio alguno se debe hacer uso del botón Cancelar.
Por último, recuérdese que en la pestaña “MARKETING” de la ficha del cliente figuran las categorías a las que el mismo pertenece, pudiéndose indicar para cada una de ellas si es de visualización en VENTAS MOSTRADOR o no. Pues bien, cuando se generan categorías implícitas de clientes, todas figurarán como Sí visualizables en ventas, excepto aquellas que contengan rangos o que sean del tipo IMP. En estos casos, las subcategorías correspondientes al último rango y las correspondientes al segmento P, figurarán como No visualizables en la venta. No obstante, el usuario puede desde la mencionada pestaña establecer los criterios de visualización que estime oportunos cuando lo crea conveniente.
Ruta: Farmatic Marketing > Definición de categorías inferidas
Resumen: Proceso DEFINICIÓN DE CATEGORÍAS INFERIDAS (Utilidades > Farmatic Marketing): categorías manuales (p. ej. sexo, edad, asiduidad) con subcategorías que se asignan en la venta sin identificar al cliente, para estudios de marketing.
Palabras clave: categorías inferidas, subcategorías, sexo edad asiduidad, categoría por defecto en la venta, ventas a clientes sin ficha, estudios de marketing, activa
Preguntas típicas: ¿Cómo analizo ventas por sexo o edad sin tener ficha de cliente? | ¿Qué diferencia hay entre categoría inferida y explícita?
En el apartado FARMATIC MARKETING del menú UTILIDADES se encuentra ubicado el proceso DEFINICIÓN DE CATEGORÍAS INFERIDAS. El mismo permite la creación, modificación y eliminación de las denominadas categorías inferidas.
En primer lugar cabe determinar que una categoría inferida es una categoría de cliente que ha sido creada manualmente por el usuario desde este proceso. Estas categorías servirán para, a fin de realizar estudios de marketing al respecto, catalogar las ventas realizadas a clientes que presenten dicha categoría (independientemente de que dicho cliente tenga o no ficha abierta en FARMATIC).
Estas categorías pueden recoger cualquier tipo de catalogación que se desee, desde la más objetiva como pueda ser el sexo del cliente, hasta la más subjetiva como pueda ser una apreciación sobre el nivel cultural del cliente o la apreciación de “cliente atípico”. Cualquier punto de vista que pueda aportar una perspectiva interesante de estudio de las ventas en el ámbito del marketing puede ser adoptado como una categoría inferida que sirva para catalogar las ventas según los clientes a los que se les realicen. Obviamente, cuanto más objetivo sea el concepto al que aluda la categoría inferida más exactitud habrá en la catalogación de la venta
Por tanto, no deben confundirse las categorías inferidas con las categorías explícitas que se definen desde el proceso CATEGORÍAS DE CLIENTES, puesto que las categorías explícitas permitirán hacer estudios sólo de ventas realizadas a clientes dados de alta en FARMATIC y siempre y cuando en el momento de la venta se haya indicado qué cliente es. Mientras que las categorías inferidas van a permitir realizar estudios de ventas realizadas tanto a clientes dados de alta como a clientes sin ficha abierta en FARMATIC.
Por ejemplo: la categoría inferida “Mujer”, permitiría estudiar todas las ventas realizadas a mujeres, sean éstas o no clientes de la farmacia registrados en la aplicación. Sin embargo, la categoría explícita “Mujer” sólo permitiría estudiar las ventas realizadas a mujeres con ficha abierta en la aplicación.
Por tanto, el uso de categorías inferidas permitirá que al efectuarse una venta se puedan especificar las categorías inferidas aplicables al cliente que la ha realizado, sin tener forzosamente que indicar qué cliente concreto es. Así, se podrían realizar estudios de ventas realizadas a mujeres jóvenes, por ejemplo, sin tener que registrar forzosamente a todas ellas como clientes de la farmacia. Para más información al respecto véase el apartado USO DE CATEGORÍAS INFERIDAS.
Al entrar en el proceso DEFINICIÓN DE CATEGORÍAS INFERIDAS se presenta una ventana en la que figuran los siguientes campos:
. Nombre : Descripción con que identificar a dicha categoría. Por ejemplo, “Sexo”, “Edad”, “Asiduidad”, etc.
. Activa : Indicar “Sí” en este campo en aquellas categorías con las que se desee trabajar. Indicar “No” en aquellas de las que no se desea hacer uso por el momento. Todas las categorías que no estén activas serán obviadas en el resto de la aplicación (ventas, estudios de ventas, etc.).
. Defecto : Este campo va a servir para indicar cuál de las subcategorías definidas para esta categoría ha de asumirse por defecto en el momento de la venta. Esta indicación se hará introduciendo el número de subcategoría, atendiendo al número de orden con que la subcategoría ha sido creada dentro de la categoría. Por ejemplo, si en la categoría “Sexo” se han creado las subcategorías “Hombre” y “Mujer” por este orden, introducir en este campo un 2 significaría que en principio por defecto se asumirá que la venta se realiza a una mujer. Introducir un 0 en este campo implica que ninguna subcategoría de esta categoría se asumirá por defecto en el momento de la venta.
. Nombre : Descripción identificativa de esa subcategoría. Por ejemplo, las subcategorías “Hombre” y “Mujer” podrían englobarse en la categoría “Sexo”.
. Imagen : Este campo permite indicar qué imagen se desea utilizar para representar esta subcategoría en la ventana de selección de categorías inferidas que se presenta al cerrarse la venta. Bastará con indicar el nombre de dicho bitmap (introducir ruta completa de ubicación. El fichero debe tener extensión BMP y tratarse de una imagen de 16 x 16). Si no se desea ninguna imagen especial, dejar este campo vacío.
A pie de ventana se dispone de los botones siguientes:
. Botón Aplicar : Permite grabar los cambios que se hayan efectuado, pero sin abandonar el proceso.
. Botón Aceptar : Permite abandonar el proceso dejando grabados los cambios que se hayan efectuado.
. Botón Cancelar : Permite abandonar el proceso sin grabar nada.